Co musím udělat, aby zákazník vnímal produkt stejně jako já a chtěl ho koupit?
I vy si kladete tuto otázku? Kdyby každý zákazník vnímal produkt jako prodejce, nebyl by žádný problém prodat. Tedy, pokud prodejce věří svému produktu a nepochybuje o něm on sám. Už v minulém článku jsme se zmiňovali, že jediný důvod, proč si člověk něco kupuje, je, že tu věc či službu k něcemu potřebuje – má DŮVOD, aby si ji koupil. Ať už je jeho důvod jakýkoliv, je tam VŽDY.
„Prodávejte zákazníkům důvody a výhody vašeho produktu, ne jejich technické parametry, rozměry nebo fyzikální vlastnosti. Prodávejte jim hodnotu, úsporu, kvalitu, bezpečnost a podobně. Jednoduše řečeno – prodávejte jim výhody, které pro ně z koupi plynou.“
Většina prodejců má velmi dobře pojmenované důvody, pro které by si zákazník měl koupit jejich produkt. Pokud ne, je téměř nemožné prodat nebo to jde velmi, velmi, těžko. Proto každému prodejci doporučuji, ještě před tím, než navštíví svého zákazníka s nějakou věcí či službou, kterou by mu chtěl prodat, aby se pořádně připravil. Příprava je jedna z nejdůležitějších fází prodeje, ale bohužel často jedna z nejzanedbávanějších. Je dobré promyslet a pojmenovat skutečné důvody, pro které by se zákazník měl rozhodnout koupit si daný produkt. Abyste tuto přípravu mohli udělat dobře, je bezpodmínečně nutné se ještě před tím se zákazníkem sejít a důkladně zjistit jeho potřeby ohledně dané věci či služby. Mám na mysli to, jak má dnes danou situaci ve firmě vyřešenou, jak je s ní spokojený, které věci by rozhodně nikdy neměnil, které věci a proč ho znepokojují, na co by si dal příště pozor, pokud by se rozhodoval znovu atd. Při této návštěvě samozřejmě vůbec nejde o prodej, ale o dobrý rozhovor, při kterém zjistíte množství velmi cenných informací a získáte ochotu klienta se s Vámi opět příště sejít. Je totiž nesmírně důležité nejprve vědět CO a PROČ by chtěl zákazník vyřešit, nebo jaké věcí ho v souvislosti s daným produktem trápí a znepokojují. Toto nám dává dobrý základ pro to, abychom se na další jednání mohli dobře připravit.
Jak už jsem stručně výše zmínil, příprava se musí skládat z důkladného definování výhod pro zákazníka, které jsou pojmenované na základě kvalitně zjištěných potřeb. Sedněte si někam na klidné a nerušené místo a projděte si jednoduchou strategii, jak byste zákazníkovi ukázal výhody, které pro něj z koupě plynou. Tady je důležitá písemná příprava, ne jen v „mysli“. Hlava je totiž nejhorší způsob uchovávání informací. Člověk rychle zapomíná na to, co si chtěl zapamatovat. Důležité je psát a psát. Nepřeji Vám zažít u zákazníka pocit, kdy si nemůžete vzpomenout – co, proč a jak jste vlastně chtěli prodiskutovat. Proč si myslíte, že „recept“ na beton zmizel na několik stovek až tisíc roků z povrchu zemského? Ano, je to proto, že si nikdo nedal tu práci s jeho sepsáním a lidé ho zapoměli. Proto ten papír!!!
Když máte definované výhody a důvody, je důležité si potom připravit dobré otázky, které zákazníkovi položíte, aby ON začal přemýšlet a dospěl postupně ke stejnému názoru a pohledu na věc, jaký máte Vy jako prodejce. Prodejcům se často stává, že oni vidí věci jinak než zákazník – to je dost často důvod, proč zákazník nekoupí. Prodejce si dá málo práce nebo dokonce žádnou s tím, aby se pořádně připravil a odvedl dobrý výkon u zákazníka, který by způsobil, že on bude vidět věci stejně jako prodejce. Důležitá je také dobrá diskuse – rozhovor, kdy pomalu přivádíte zákazníka pomocí dopředu vypracovaných otázek k Vašemu pohledu na věc.
Když mluvíme o „dobrém rozhorvoru“ , máme na mysli skutečný dialog, ne hodinový monolog prodejce, kde on „odrecituje“ důvody, které by měl zákazník vidět a posoudit. Tím často způsobí jen pocit zahlcení informacemi na straně zákazníka. Pamatujte si, DIALOG je základ dobrého prodeje!!! Zákazník musí mít šanci ptát se a musí dostat odpovědi na svoje otázky, jinak jeho důvěra klesá. Chcete získat zájem ze strany zákazníka? Tak mu ho musíte nejprve dát. Není náhoda, že prodejce nedokáže často získat chuť a ochotu zákazníka na dialog – nedokáže mu totiž dát zájem, jednoduše se NEZAJÍMÁ o jeho názory, myšlenky, závěry, ale naopak mu podsouvá své a chce BÝT ZAJÍMAVÝ. Dobrý rozhovor je ten, kde mají oba dva pocit, že jsou partnery do diskuse a ne „obětí“ člověka, který chce prodat.
Takže, kdybychom to měli shrnout, co je důležité – je potřeba dát důraz:
- příjemný rozhovor u potencionálního klienta, kde se prodejce dokáže zajímat o jeho potřeby a dokonale si zjistí, jakou konkrétní potřebu a proč zákazník má
- kvalitní přípravu na následující jednání, při které si prodejce podrobně připraví důvody a výhody, které pro klienta plynou na základě dobře zjištěných potřeb a otázky, které mu položí, aby zákazníka nasměroval na stejný pohled jako má on a dal mu ho
- následnou schůzku, na které se znovu odehrává dobrý rozhovor dvou partnerů, buduje se porozumnění vůči osobě prodejce a vůči věci či službě, kterou prodejce prodává
Je-li prodejce dostatečně bystrý a dokáže se rychle zorientovat, může všechny tři části, pokud to samozřejmě jde, spojit do jednnoho celku a získat tak objednávku v rámci jedné schůzky. Tohoto stavu může dosáhnout časem každý prodejce, chce to jen poctivou a systematickou práci na sobě samém a pravidelný trénink. Ne na darmo se říká: Těžko na cvičišti, lehko na bojišti.
Doufám, že se mi podařilo i tentokrát o kousek posunout Vaše vědomosti o prodeji a že Vám moje rady prakticky pomůžou na Vašich obchodních jednáních. Upřímně Vám držím palce a přeji hodně spokojených klientů, jako i hodně Vaší spokojenosti. Není nic hezčího jak práce, která Vás baví a přitom přináší i slušné finanční zabezpečení.
Martin Gajdoš, PROFIPRODEJ